2018年7月12日，華寧裝飾集團(tuán)整裝易購開展以“萬億家裝?營銷為王”為主題的專業(yè)營銷培訓(xùn)會。會議旨在通過分析當(dāng)下家裝市場營銷環(huán)境，掌握最新營銷策略，以此實現(xiàn)提高簽單率的最終目的。集團(tuán)董事長劉霖及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席此次會議。

一、 高端設(shè)計與剛需市場的有機糅合

結(jié)合華寧裝飾創(chuàng)立以來，一直以中國高端大宅設(shè)計為企業(yè)經(jīng)營核心理念，為消費者提供高質(zhì)量的家居環(huán)境的同時，也要對中國目前大量的剛需房市場進(jìn)行資源投入，豐富自身發(fā)展產(chǎn)品曲線，確保在新市場競爭下能分得更大的一份“蛋糕”。

二、 整裝“一條龍”——OAO2C模式

OAO2C模式，即搭建“產(chǎn)品+平臺+服務(wù)”的終端完整體系，以自助產(chǎn)品為前提導(dǎo)向的基礎(chǔ)下，利用成熟成形的對外平臺，實現(xiàn)最終服務(wù)。在產(chǎn)品為導(dǎo)向的機制下，積極實現(xiàn)企業(yè)的自助研發(fā)功能，投入必要的資源對自我產(chǎn)品進(jìn)行升級優(yōu)化，做好倉儲與物流的有機鏈條，深諳其中的重要價值。此外，在“最后一公里”的服務(wù)環(huán)節(jié)，企業(yè)應(yīng)遵守自我定位，堅持傳統(tǒng)模式下的經(jīng)營模式，才能真正實現(xiàn)整裝一體。

三、 談單“十步曲”

1、自我營銷

實際對接客戶是營銷過程的第一道“工序”，以一個良好的精神狀態(tài)，專業(yè)的談吐及誠信的態(tài)度面對每一位客戶是取得信任至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。涉及設(shè)計環(huán)節(jié)，也應(yīng)提前集中將優(yōu)化升級的作品展現(xiàn)給客戶了解。

2、了解客戶需求

對于目前市場趨向年輕化的消費客戶群體，在談單過程中應(yīng)多聽取客戶設(shè)計需求，實際了解客戶裝修預(yù)算，肯定客戶的裝修設(shè)想，讓他們多做“選擇題”。

3、集團(tuán)介紹

將集團(tuán)實力概況、所獲榮譽及發(fā)展重大影響事件向客戶進(jìn)行簡單介紹，是做品牌營銷最直接有效的輸出方式，給客戶充足的合作信心。

4、整裝套餐介紹

遵從“高性價比”原則，將整裝套餐從設(shè)計風(fēng)格、隱蔽工程及其他施工工藝等方面逐一介紹，讓客戶腦海里對每一處細(xì)節(jié)的設(shè)計都有清晰的了解比較。

5、整裝優(yōu)勢

“省時、省力、省心、省錢”四省原則。達(dá)到讓客戶切實相信自己所見既是所得，預(yù)算既是結(jié)算的有效結(jié)果，以誠信的服務(wù)態(tài)度換取客戶滿意放心。

6、促銷政策

靈活將公司活動進(jìn)行介紹，即“將所擁有的進(jìn)行美化”，通過利用各項優(yōu)惠活動政策和活動模式所帶來的最終優(yōu)惠力度，直觀體現(xiàn)在客戶的裝修報價上。

7、集團(tuán)盈利分析

整合公司目前供應(yīng)鏈優(yōu)勢所在，將整裝利潤在短期內(nèi)進(jìn)行資源分解，進(jìn)而擴(kuò)大品牌的市場價值競爭力，讓資金得到逐步沉淀，最后形成品牌效果盈利。

8、集團(tuán)持續(xù)盈利系統(tǒng)

關(guān)于集團(tuán)持續(xù)盈利的關(guān)鍵，則在于對客戶及市場的靈活把握，針對不同的消費群體進(jìn)行實時劃分，提供行之有效的處理方案，此次達(dá)成集團(tuán)內(nèi)部的有機“生命體”循環(huán)，讓盈利滲透整個系統(tǒng)。

9、如何達(dá)成成交

針對上門客戶，營銷員應(yīng)在保證不觸犯客戶底線的范圍內(nèi)，尋求最有效的成交點，并且注重成交方式，敢于提出交易話題，讓客戶在不抵觸的情況下順利達(dá)成簽單。抓住客戶心理，嘗試從設(shè)計風(fēng)格、報價預(yù)算及工藝售后等方面尋找“突破口”。

10、模擬談單技巧

在正式與客戶進(jìn)行談單以外，合格的營銷員應(yīng)時刻保持工作緊張，積極在同事與同事之前進(jìn)行模擬談單和專業(yè)知識學(xué)習(xí)，小到每一個細(xì)節(jié)的問題把握，都應(yīng)該進(jìn)行全面分析。

通過此次專業(yè)營銷培訓(xùn)會，華寧的營銷團(tuán)隊不僅收獲了許多實際有效的專業(yè)談單技巧，也對目前家裝市場未來的營銷發(fā)展走向有了全新的認(rèn)知。面對新的挑戰(zhàn)，相信華寧的家人們一定可以用最專業(yè)、最誠信的服務(wù)態(tài)度，為更多選擇華寧品牌的消費者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。